Bachelor RCM – Responsable Commercial et Marketing.

Code diplôme 26R3120B / Code RNCP 31923 / Niveau 6

Institut International du Commerce et du Développement

Pré-requis :
Etre titulaire d’un Bac+2 à dominante commerciale (BTS NDRC, MCO, CI; DUT GEA, TC, GACO…). Etre titulaire au minimum d’un diplôme d’état niveau 5 (enseignement technique ou universitaire), ou avoir validé au moins deux années de formations dans le cadre de diplômes ou titres reconnus par l’Etat (120 crédits d’enseignement minimum) en communication-marketing.

Soit être titulaire d’un diplôme de niveau 6 dans un autre domaine que celui du domaine du commerce et marketing avec présentation d’un dossier de travaux et expériences professionnelles permettant d’évaluer le niveau du candidat.

Objectifs

Être un responsable commercial et marketing compétent, dans les environnements de travail actuels, repose sur la mise en œuvre de principes d’actions visant à assurer l’encadrement et le fonctionnement optimal d’une ou plusieurs équipes, en garantissant l’atteinte des objectifs marketings et commerciaux opérationnels. Personne clé de la performance organisationnelle, le rôle du responsable commercial & marketing s’articule sur deux axes, le pilotage de l’activité commerciale et marketing mobilisant des qualités et des compétences techniques ainsi que le pilotage de collaborateurs. Ces missions s’effectuent dans le cadre du middle-management.

Le responsable commercial et marketing doit savoir clairement poser le cadre de fonctionnement de son équipe : il s’agit pour lui de communiquer sur les règles qui vont être établies, de fixer des objectifs (qualitatifs et quantitatifs) et de planifier les tâches de façon pertinente.

Le « Responsable Commercial et Marketing » exerce les activités principales suivantes :

• Elaborer de la stratégie opérationnelle de son unité
• Décliner et mettre en œuvre de la politique marketing
• Piloter et développer des projets d’affaires
• Contrôler du développement commercial et financier de l’activité
• Encadrer des équipes commerciales et marketing en lien avec le
  service RH
• Piloter et manager les équipes opérationnelles commerciales et
  marketing
• Participer aux groupes projets d’optimisation, d’innovation et de
  développement d’affaires en mode agile

Débouchés immédiats

• Chargé(e) d’affaires
• Attaché(e) commercial
• Conseiller(e) commercial
• Responsable commercial et marketing de secteur, clients, de comptes
• Responsable de filiale, d’agence
• Chef(fe) de secteur, de produits, de projets
• Manager commercial, de projets, général, métier
• Manager d’unité et d’agence commerciale
• Chargé(e) d’études
• Responsable du développement

Suite de parcours

• Master Finance et Marché
• Master Marketing et Digital
• Master Marketing et Stratégie Commercial
• Master Management des Ressources Humaines
• Master Finance d’Entreprise et Audit
• Master International Business & Supply Chain
• Master Entrepreneuriat
• Master International Management
• MBA Management des activités culturelles
• MBA Gestion de projet
• MBA Nouvelles technologies de l’information et de la communication
• MBA Finance
• MBA Gestion de la mode
• MBA International Human Resource Management
• MBA International Trade
• MBA International Hospitality Management 
• MBA Luxury Brand ManagementMBA Energy & Sustainable Development Management

Concret

Des formateurs qui viennent pour beaucoup du monde professionnel, des études de cas, des mises en situation, des jeux de rôles, des partages sur la réalité des métiers.

Efficace

L’efficacité professionnelle repose beaucoup sur le comportement entreprise, aussi nous travaillons sur la compréhension des situations business, les méthodes de travail, le travail en équipe, l’autonomie, la capacité à innover et à apprendre.

Interactif

Savoir interagir de façon juste avec les clients et les collègues est une compétence fondamentale aujourd’hui.
Nos formations intègrent des ateliers sur la connaissance de soi, l’intelligence émotionnelle et relationnelle, la communication et la gestion des relations interpersonnelles.

Blocs de compétences

RNCP31923BC01 – Bloc 1 : Mettre en œuvre et piloter la politique

• Choisir la typologie (démarche méthodique) des études de marché la plus appropriée selon les informations à recueillir
• Elaborer une stratégie de positionnement marketing
•  Construire un plan d’actions marketing et commercial profitable
• Assurer la promotion des produits/services (campagne globale de communication)
• Aligner les équipes commerciales sur l’offre produits/profils cibles et sur les éléments de leur  qualification
• Instaurer des indicateurs commerciaux
• Déterminer les produits/services de l’entreprise les plus rentables
• Suggérer un plan d’action à la direction commerciale et/ou marketing
• Mener une négociation commerciale
• Etablir le plan marketing et les objectifs commerciaux et marketing à atteindre pour chaque canal
• Créer les parcours omnicanal cohérents en lien avec les nouvelles expériences clients
• Elaborer une stratégie d’acquisition de données
• Réaliser un diagnostic des contraintes et des différents risques encourus par l’entreprise
• Réaliser un audit des flux d’informations au sein de l’entreprise, les pratiques comptables et commerciales ainsi que les méthodes de gestion des stocks, des ventes
• Contribuer à la définition des objectifs à atteindre par la mise en place de l’ERP
• En lien avec la direction commerciale :
• Définir l’organisation et la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles (marchés, produits, clients)
• Formuler et déployer le plan d’action en objectifs clairs et précis pour les commerciaux
• Identifier les indicateurs de performance (activités-CA/volumes compétences internes, ressources, transversalité…)
• Proposer à la direction commerciale et/ou marketing un plan de représentation en externe et justifier les décisions à prendre

RNCP31923BC02 – Bloc 2 : Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client

• Utiliser les outils et méthodes de management associés (l’empowerment ou pouvoir d’agir)
• Mettre en œuvre un projet CRM (Customer Relationship Management)
• Suggérer une méthode de qualification de profil client
• Etablir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption
• Effectuer un diagnostic qualité
• Entreprendre un processus de certification ISO 9001
• Définir un programme de fidélisation digitale
• Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation
• Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients
• Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi  des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre).

RNCP31923BC03 – Bloc 3 : Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise

• Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d’analyse spécifiques
• Modéliser l’activité pour accompagner et/ou piloter le Business Model de l’entreprise
• Fixer convenablement le prix de vente d’un produit/service 
• Estimer le bon niveau des volumes d’un budget et piloter les incertitudes
• Maximiser les moyens commerciaux
• Etablir un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers d’optimisation
• Déterminer l’investissement : les divers types d’investissement.
• Évaluer la rentabilité d’un investissement.
• Sécuriser les prévisions commerciales
• Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…)
• Analyser les composantes du mix marketing
• Elaborer les tableaux de bord de synthèse
• Définir le prix de vente en fonction du type de client
• Estimer l’incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l’entreprise
• Déceler la dégradation d’un client: les critères
• Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés

RNCP31923BC04 – Bloc 4 : Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre

• Utiliser les méthodes et outils de veille technologique
• Analyser la fiabilité des sources d’information
• Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l’environnement de l’entreprise
• Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial
• Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d’Appel à la Concurrence)
• Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d’offres
• Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées
• Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client
• Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes.
• Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART).
• Présenter le Plan d’Action Commercial (PAC) sous forme de matrice
• Etablir le plan d’affaires du projet
• Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels
• Contribuer à la signature d’accords de partenariats (en français et/ou en anglais)
• Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires
• Évaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés
• Estimer la rentabilité du projet
• Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s’enquérir de sa satisfaction.
• Veiller au reporting auprès du client
• Suivre l’affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…).

RNCP31923BC05 – Bloc 5 : Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing

• Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire les outils opérationnels adaptés aux besoins individuels et collectifs.
• Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus
• Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel).
• Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) : Méthode GIMSI- Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif)
• Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l’atteinte de leurs objectifs.
• Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l’acquisition de compétences)
• Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés
• Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences «métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou  marketing et RH.
• Évaluer le climat social et apprécier les attentes de l’équipe.
• Développer l’alignement managérial  de l’équipe.
• Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs.

Principaux enseignements

Organisation pédagogique

Méthodes mobilisées

Rythme d’alternance : 1 semaine en formation et 2 semaines en entreprise

Cours magistraux, ateliers, TD, TP, mode-projet, autonomie, entretiens individuels

en FOAD : plateforme E-learning, cours et TD/TP en visioconférence

Possibilité de valider et/ou des blocs de compétences

Modalités d’évaluations

Devoirs sur table, devoirs maison, exposés, projets personnels et projets de groupes, épreuves ponctuelles écrites et orales, examens blancs

Pour valider, l’ensemble des blocs doivent être acquis avec une moyenne de 10/20.

Description des modalités d’acquisition de la certification par capitalisation des blocs de compétences et/ou par équivalence :

La certification est acquise par la validation de la totalité des blocs de compétences.

Le jury indiquera au candidat la nature des compétences et des connaissances jugées non maîtrisées et lui communiquera également des consignes relatives aux actions à mettre en œuvre afin d’obtenir la validation d’une compétence non acquise le jour du jury de bloc, via la réalisation d’expériences professionnelles ou le suivi d’une formation complémentaire.

Modalités de candidature

Examen du dossier, entretien de motivation, tests (culture générale, anglais, logique) et signature d’un contrat d’alternance

Délai d’accès

Un candidat est déclaré amissible sous 8 jours ouvrés. Un candidat admissible est admis en formation à la signature du contrat d’alternance.

Cette formation est accessible aux personnes en situation de handicap. N’hésitez pas à nous contacter pour toute demande d’information.

Tarif de la formation

Le coût de la formation est de 9 000 euros.

Tarif prit en charge par l’OPCO ou l’entreprise.

Si vous souhaitez connaître nos différents indicateurs, n’hésitez pas à nous contacter ou à consulter :

https://www.inserjeunes.education.gouv.fr/diffusion/accueil

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